Uzņēmumu un pārdošanas stratēģija
Alekss Rubins
Alekss Rubins
11 Jūlijs, 2010

Kāpēc jāizvēlas tieši jūs? Izceliet būtiskāko atšķirību!

Autors: Alekss Rubins @ 16:49 Kategorijas: Bez kategorijas

Mazo uzņēmumu problēma ir tā, ka viens grāmatvedis ne ar ko neatšķiras no cita. Tāpat arī elektriķi un citu profesiju pārstāvji visi no pirmā acu uzmetiena izskatās līdzīgi vai pat vienādi. Kas tādā situācijā ierasti notiek? Topošais klients paņem telefona klausuli, piezvana un pajautā vienu vienīgo jautājumu par to, cik maksā jūsu pakalpojumi. Vairumā gadījumu potenciālie klienti savu lēmumu pieņem balstoties uz cenu. Ja jūs varat atrast kaut ko tādu, kas acīmredzami izceļ jūs jūsu nozarē vai tirgū, tikai tad jūs varat apgalvot pasaulei, ka ļoti ātri nokļūsiet sava tirgus virsotnē. Un tajā brīdī cena vairs nebūs tik svarīgs izvēles kritērijs, cik tas bija iepriekš.

Kā gan jūs varat atrast šo atšķirību? Kaut vai sāciet ar jūsu esošu klientu aptaujāšanu. Pajautājiet to, kāpēc viņi ir izvēlējušies tieši jūsu preci vai pakalpojumu, kā viņi jūs ir atraduši, kas ir pamudinājis turpināt sadarboties tieši ar jums un tā tālāk. Ļoti bieži jūs atklāsiet, ka ir nianses, ko nodrošina tieši jūsu uzņēmums. Tieši šo mazo detaļu dēļ jums izdodas piesaistīt klientus un iekarot savu tirgus daļu. Iespējams, ka tieši šīs nianses ir tās lietas, kuras jūs varat veiksmīgi iesaistīt atšķirību izcelšanas komunikācijā.

Vēl viena lieliska vieta novērojumiem un secinājumiem ir jūsu konkurenti. Ko viņi izceļ kā savu priekšrocību? Ko neizceļ? Ko jūsu nozares pārstāvji nav pieminējuši līdz šim vispār? Ja pēkšņi jūs atskārstat, ka kāds kaut ko līdz šim nav darījis vai kaut ko noteiktu nav solījis saviem klientiem, izceļot paši sevi kā ekspertus kādā konkrētā jomā, tad varbūt tieši šī niša var būt pamats jūsu atšķirīgumam.

Tad, kad būsiet aptaujājis esošos klientus, izveidojiet spēcīgu, bet pietiekami īsu frāzi, kas ļaus cilvēkiem saprast, ka un kāpēc esat atšķirīgs un unikāls uzņēmums, salīdzinājumā ar citiem. Turpmāk, kad kāds jums jautās, ar ko jūs ikdienā nodarbojaties, mēģiniet atbildēt uz šo jautājumu ar šo spēcīgo, īso frāzi, kas turpmāk varēs kalpot par jūsu būtiskāko ziņojumu pamatu. Piemēram, tā vietā, lai teiktu, ka esat elektriķis, kas pēc būtības ir tikai profesijas nosaukums, pamēģiniet teikt, ka jūs mājsaimniekiem iemācāt, kā visefektīvāk izmantot viņu elektroierīces. Šāda atbilde bezmaz vai piespiež sarunas biedru atkal uzdot jums nākamo jautājumu par to, kā tad jūs to darāt?

Padoms: Atrodiet tādu frāzi, kas patiešām atklāj dziļāko būtību tam, ar ko jūs nodarbojaties, kā jūsu nozarē līdz šim ir pietrūcis vai ar ko esat īpaši, formulējot to astoņos līdz desmit vārdos. Tas var būt ne tikai veids, kā piešķirt savam uzņēmumam unikalitāti, bet tas var būt arī pamats visiem jūsu turpmākajiem mārketinga komunikācijas ziņojumiem. Viss var attīstīties tieši no veiksmīgi atrastā atšķirības formulējuma.

Veiksmi!

 def.jpg

 

49 komentāri

Pievienot komentāru


Par autoru

Alekss Rubins (Al Rubin), kompānijas Republic Performance mārketinga eksperts. Dzimis 1973.gadā Rīgā. No 1997.gada darbojas kā konsultants pārdošanas stratēģiju izstrādes un atbalsta jautājumos lielos, vidējos un mazos uzņēmumos. Viņa kredo – Savas dzīves gaitā mēs visi nepārtraukti pārdodam! (We are all salesmen every day of our lives!) Kopš 2001.gada aktīvi praktizē Latvijā, bet līdz tam 13 gadus mācījies un strādājis Ņujorkā. Uzskata, ka vietējie uzņēmumi pagaidām vēl tirgū neuzvedas konsekventi un negūst maksimālus rezultātus no saviem resursiem.

Citi Nozare.lv eksperti


Saistītās nozares

Jaunākie ieraksti

Jaunākie komentāri

Kategorijas

RSS

Meklēšana


Saites

Arhīvs