Pēdējos pāris mēnešus mani burtiski vajā apdrošināšanas pakalpojumu konsultante jeb, vienkāršāk sakot, pārdevēja, cenzdamās pārliecināt, ka man noteikti ir jānoslēdz vienreizēji labs apdrošināšanas līgums. Produkts, liekas, tiešām labs. Pārdevēja, savukārt labi pārzina apdrošināšanas nianses. Bet es noteikti līgumu neslēgšu, un tam par iemeslu – pārdevējas uzmācīgā vēlme man to pārdot!
Kā runā pircējs un kā - pārdevējs? Vai ir nozaru atkarīgi stereotipi, vai tikai personību atšķirības?
Brīdi atpakaļ man bija izdevība piedalīties biznesa vadības sistēmu (ERP) pircēju sesijā ASV, kur diezgan enerģiska diskusija izvērtās par un ap emocijām, kādas pavada cilvēku IT sistēmas nomaiņas brīdī – no kā viņš baidās un kas viņu visvairāk satrauc. Sistēmas maiņa vai paplašināšana nozīmē izmaiņas cilvēka ikdienā, un izmaiņu vadības neatņemama sastāvdaļa ir kontrolētas emocijas. Ja tā, tad, apkopojot dominējošās pircēju emocijas un definējot katras emocijas kontroles aktivitāti, uzņēmumi var sagatavoties veiksmīgai IT sistēmu lietojuma attīstībai.
Vairumam cilvēku sistēmu maiņa ir ļoti sāpīga, jo emocionāli mēs pametam sistēmas, nevis iegūstam jaunas. Lai kontrolētu šīs sajūtas, noteikti ir jārod paplašinājums vārdam ‘pametam’ – ko īsti mēs pametam? Ko pamet katrs individuāls lietotājs? Nevis vienu lielu lietu, bet simtus sīkumu, arī uz nerviem krītošus, bet pierastus, pazīstamus un psiholoģiski drošus. Tas ir jāskaidro sev un jāraugās, lai jaunās sistēmas piegādātājs par to jautā un spēj dzirdēt. Tas ir grūts solis, jo spiež cilvēku atklāt sevi trešajai pusei jeb, šajā gadījumā, pārdevējam, tomēr, atstājot emocijas ārpus kontroles, uzņēmuma adaptācijas spēja jaunai tehnoloģijai ir ierobežota.
Emocijām seko reakcija, šajā gadījumā - mainot sistēmas, uzņēmumi grib pielāgot jauno sistēmu savai vecajai. Bet kādēļ pielāgot, ja visi piekrīt, ka biznesam ir dinamisks raksturs, vide strauji mainās un biznesa reakcijas spēja faktiski nosaka konkurētspēju? Pielāgot vecajam vēlme ir viens no būtiskākajiem iemesliem zemai investīcijas atdevei jauna IT risinājumu ieviešanas projektos. Jocīgi, lielveikalā cilvēki vienmēr pievērš uzmanību precēm ar zīmi Jaunums, kāpēc šī dabīgā ziņkāre pazūd darbavietā? Ar prasību pielāgot vecajam uzņēmums automātiski izslēdz inovāciju. Tā vietā taču var veikt revīziju savās darbībās pēdējo piecu gadu laikā un saprast, kādēļ konkrētas lietas tiek darītas.Drēbju skapja likums sievietēm saka, ka viss, kas nav lietots pēdējā gada laikā, ir izmetams. Varbūt tas labi der arī šeit?
Un beidzot, emociju un noslēgtības kombinācija veido vēl vienu sāpju punktu jeb mēs esam pilnīgi unikāli sindromu. Pilnīgi unikāli – ar ko? Šādu nostāju esmu satapusi gandrīz visās sarunās ar vietējiem uzņēmējiem un vairāk asociēju to ar kultūras īpatnībām, bet izrādās, tā ir izplatīta problēma un tiek uzskatīta par vienu no jaunu risinājumu izvēles ierobežojošiem faktoriem. Faktiski cilvēki noraida citu pieredzi un nevēlas izvērtēt tās lietderību savai darbībai. Piekrītu, varētu būt emocionāli nepieņemami gan doties uz citiem uzņēmumiem pēc biznesa pieredzes, gan tajā dalīties, bet milzum daudz informācijas var atrast tīmeklī. Savukārt, runājot ar pārdevēju, ir jājautā lietotāju atsauksmes un jāapmeklē reālas vietas. Redzēt ir noticēt. Tad ir vērts pārskatīt savu unikalitātes sarakstu un savas prasības. Mūsu garderobe ir unikāla, bet drēbju skapī faktiski ir vienkārši cimdi, zeķes un zābaciņi. Jā, katram savādāki, bet funkcionāli tikai cimdi, zeķes un zābaciņi.
Laikam jau visa pamatā ir fakts, ka mums nepatīk, ja mums pārdod, bet mēs labprāt pērkam. Vienkārši vadības sistēmu maiņa ir lielāks pirkums un paļauties uz savu cilvēku ekspertīzi nav iespējams. Pēc sesijas dalībnieku viedokļa uzņēmumi vidēji to dara reizi divdesmit gados, savukārt ekspertīze prasa patstāvīgu zināšanu papildināšanu un treniņu.
Savs stilists drēbju skapim tomēr jāatrod, kas uz lietām spēj skatīties bez emocijām. Tiklīdz paši spēsiet nonākt līdz jautājumam kādam nolūkam mēs pērkam, paši kļūsiet procesa pārvaldītāji un kaitinošā sajūta, ka kāds mums kaut ko grib pārdot izgaisīs, vai vismaz krietni mazināsies.
39 komentāri
-
Labs blogs. Bet kā gan izvēlēties to labāko piedāvājumu visā burzmā?
autors: Kaspars 29 Novembris, 2011, 10:00
-
Domāju, ka no jaunumiem cilvēki baidās tāpēc, ka ir slinki mācīties, kā arī mums nepatīk nonākt situācijās, kurās nav izstrādāts kaut kāds pusautomātisks darbības algoritms. Tāpēc arī ir tā, ka no vienas puses visi grib jauninājumus, no otras- dara visus , lai jauninājumi būtu tādi paši kā “vecie instrumenti”:)
autors: Zuze 29 Novembris, 2011, 13:40
-
Labam pārdevējam ir JĀPROT pārdot neuzbāzīgi, taču mērķtiecīgi!
autors: Ligita 2 Decembris, 2011, 09:11
-
Ja runa ir par ERP sistēmām, tad šo produktu patiešām ir JĀMĀK pārdot, it sevišķi vidējasm latviešu cilvēkam, kas datoru lieto tikai e-pastu sūtīšanai un i-neta lapu apskatei. Tur jau jātiek pāri barjerai - man to noteikti nevajag, ir labi tā, kā ir.
autors: Solveiga 2 Decembris, 2011, 14:11
-
Tas ir stāsts par pārmaiņu veikšanu uzņēmumā, un visu to saistīto.
Pretdarbība var būt daudzu iemeslu dēļ, sākot no tā, ka visu līmeņu, ieskaitot vadības, cilvēkiem var būt savi tumšie noslēpumi (īsi izsakoties, korumpēti un/vai sazagušies), un beidzot ar tīri prozaiskiem iemesliem kā biznesa ļaužu aizņemtība vai neieinteresētība (kāpēc lai kāds rautos pušu tikai tāpēc, ka vadībai vajag?). Bet pa vidu ir visdažādākais spektrs un kombinācijas.
Biznesa vadības sistēmas
Daiņa Zīraka
Daiņa Zīraka29 Novembris, 2011
Kā iztīrīt veco skapi?
Autors: dainaziraka @ 08:08 Kategorijas: UncategorizedPēdējos pāris mēnešus mani burtiski vajā apdrošināšanas pakalpojumu konsultante jeb, vienkāršāk sakot, pārdevēja, cenzdamās pārliecināt, ka man noteikti ir jānoslēdz vienreizēji labs apdrošināšanas līgums. Produkts, liekas, tiešām labs. Pārdevēja, savukārt labi pārzina apdrošināšanas nianses. Bet es noteikti līgumu neslēgšu, un tam par iemeslu – pārdevējas uzmācīgā vēlme man to pārdot!
Kā runā pircējs un kā - pārdevējs? Vai ir nozaru atkarīgi stereotipi, vai tikai personību atšķirības?
Brīdi atpakaļ man bija izdevība piedalīties biznesa vadības sistēmu (ERP) pircēju sesijā ASV, kur diezgan enerģiska diskusija izvērtās par un ap emocijām, kādas pavada cilvēku IT sistēmas nomaiņas brīdī – no kā viņš baidās un kas viņu visvairāk satrauc. Sistēmas maiņa vai paplašināšana nozīmē izmaiņas cilvēka ikdienā, un izmaiņu vadības neatņemama sastāvdaļa ir kontrolētas emocijas. Ja tā, tad, apkopojot dominējošās pircēju emocijas un definējot katras emocijas kontroles aktivitāti, uzņēmumi var sagatavoties veiksmīgai IT sistēmu lietojuma attīstībai.
Vairumam cilvēku sistēmu maiņa ir ļoti sāpīga, jo emocionāli mēs pametam sistēmas, nevis iegūstam jaunas. Lai kontrolētu šīs sajūtas, noteikti ir jārod paplašinājums vārdam ‘pametam’ – ko īsti mēs pametam? Ko pamet katrs individuāls lietotājs? Nevis vienu lielu lietu, bet simtus sīkumu, arī uz nerviem krītošus, bet pierastus, pazīstamus un psiholoģiski drošus. Tas ir jāskaidro sev un jāraugās, lai jaunās sistēmas piegādātājs par to jautā un spēj dzirdēt. Tas ir grūts solis, jo spiež cilvēku atklāt sevi trešajai pusei jeb, šajā gadījumā, pārdevējam, tomēr, atstājot emocijas ārpus kontroles, uzņēmuma adaptācijas spēja jaunai tehnoloģijai ir ierobežota.
Emocijām seko reakcija, šajā gadījumā - mainot sistēmas, uzņēmumi grib pielāgot jauno sistēmu savai vecajai. Bet kādēļ pielāgot, ja visi piekrīt, ka biznesam ir dinamisks raksturs, vide strauji mainās un biznesa reakcijas spēja faktiski nosaka konkurētspēju? Pielāgot vecajam vēlme ir viens no būtiskākajiem iemesliem zemai investīcijas atdevei jauna IT risinājumu ieviešanas projektos. Jocīgi, lielveikalā cilvēki vienmēr pievērš uzmanību precēm ar zīmi Jaunums, kāpēc šī dabīgā ziņkāre pazūd darbavietā? Ar prasību pielāgot vecajam uzņēmums automātiski izslēdz inovāciju. Tā vietā taču var veikt revīziju savās darbībās pēdējo piecu gadu laikā un saprast, kādēļ konkrētas lietas tiek darītas.Drēbju skapja likums sievietēm saka, ka viss, kas nav lietots pēdējā gada laikā, ir izmetams. Varbūt tas labi der arī šeit?
Un beidzot, emociju un noslēgtības kombinācija veido vēl vienu sāpju punktu jeb mēs esam pilnīgi unikāli sindromu. Pilnīgi unikāli – ar ko? Šādu nostāju esmu satapusi gandrīz visās sarunās ar vietējiem uzņēmējiem un vairāk asociēju to ar kultūras īpatnībām, bet izrādās, tā ir izplatīta problēma un tiek uzskatīta par vienu no jaunu risinājumu izvēles ierobežojošiem faktoriem. Faktiski cilvēki noraida citu pieredzi un nevēlas izvērtēt tās lietderību savai darbībai. Piekrītu, varētu būt emocionāli nepieņemami gan doties uz citiem uzņēmumiem pēc biznesa pieredzes, gan tajā dalīties, bet milzum daudz informācijas var atrast tīmeklī. Savukārt, runājot ar pārdevēju, ir jājautā lietotāju atsauksmes un jāapmeklē reālas vietas. Redzēt ir noticēt. Tad ir vērts pārskatīt savu unikalitātes sarakstu un savas prasības. Mūsu garderobe ir unikāla, bet drēbju skapī faktiski ir vienkārši cimdi, zeķes un zābaciņi. Jā, katram savādāki, bet funkcionāli tikai cimdi, zeķes un zābaciņi.
Laikam jau visa pamatā ir fakts, ka mums nepatīk, ja mums pārdod, bet mēs labprāt pērkam. Vienkārši vadības sistēmu maiņa ir lielāks pirkums un paļauties uz savu cilvēku ekspertīzi nav iespējams. Pēc sesijas dalībnieku viedokļa uzņēmumi vidēji to dara reizi divdesmit gados, savukārt ekspertīze prasa patstāvīgu zināšanu papildināšanu un treniņu.
Savs stilists drēbju skapim tomēr jāatrod, kas uz lietām spēj skatīties bez emocijām. Tiklīdz paši spēsiet nonākt līdz jautājumam kādam nolūkam mēs pērkam, paši kļūsiet procesa pārvaldītāji un kaitinošā sajūta, ka kāds mums kaut ko grib pārdot izgaisīs, vai vismaz krietni mazināsies.
4 komentāri*
Labs blogs. Bet kā gan izvēlēties to labāko piedāvājumu visā burzmā?
autors: Kaspars 29 Novembris, 2011, 10:00
*Domāju, ka no jaunumiem cilvēki baidās tāpēc, ka ir slinki mācīties, kā arī mums nepatīk nonākt situācijās, kurās nav izstrādāts kaut kāds pusautomātisks darbības algoritms. Tāpēc arī ir tā, ka no vienas puses visi grib jauninājumus, no otras- dara visus , lai jauninājumi būtu tādi paši kā “vecie instrumenti”:)
autors: Zuze 29 Novembris, 2011, 13:40
* Jūsu komentārs vēl nav apstiprināts.Tas ir stāsts par pārmaiņu veikšanu uzņēmumā, un visu to saistīto.
Pretdarbība var būt daudzu iemeslu dēļ, sākot no tā, ka visu līmeņu, ieskaitot vadības, cilvēkiem var būt savi tumšie noslēpumi (īsi izsakoties, korumpēti un/vai sazagušies), un beidzot ar tīri prozaiskiem iemesliem kā biznesa ļaužu aizņemtība vai neieinteresētība (kāpēc lai kāds rautos pušu tikai tāpēc, ka vadībai vajag?). Bet pa vidu ir visdažādākais spektrs un kombinācijas.
Par tēmu ir arī vairākas grāmatas (piemēram, LID izdotā “Pārmaiņu vadība” , vai “Buy In: Saving Your Good Idea From Getting Shut Down”), kuras diezgan labi analizē gan iemeslus, gan taktikas, kā tomēr pārmaiņas vadīt.
autors: kraa 5 Decembris, 2011, 19:57
-
sorry, man kaut kā par daudz iekopējās.
autors: kraa 5 Decembris, 2011, 19:58
-
Vadības sistēmas pirkšanā tiešām ļoti lielu lomu spēlē procesa emocionālā puse, pircēja iemaņas izmaiņu procesa vadībā un spēja analizēt, kādam nolūkam kaut kas tiek pirkts. Tikt pāri barjerai –ir labi tā kā ir- tas ir svarīgākais uzdevums ne tikai mūsu tirgū, bet rezultāts ir tikai tad, ja vēlēšanās tikt pāri barjerai ir pircēja pusē. Tad pāriet bailes atklāt sevi trešajai pusei, uzklausīt, analizēt un pieņemt lēmumu. Savu lomu, protams, spēlē pārdevēja harizma, bet garāka saruna ātri parāda, vai sadarbība var būt ar pievienotu vērtību, jo jārēķinās, ka barjerai pāri būs jārāpjas kopā.
Manuprāt, visi padomi pārdevējam vēl lielākā mērā ir padomi pircējam. Ja mācām pārdevēju, ka ir jāņem vērā tehnoloģiju adaptācijas dzīve cikls, to pašu ir jādara pircējam –un vēl lielākā mērā. Ja mācām pārdevēju, ka ERP ieviešana ir izmaiņu vadība, tas vēl lielākā mērā ir jāsaprot pircējam. Tikai šādā spēku samērā pircējs var būt brīvs “pirkt” un nepakļauties aktīva pārdevēja spiedienam.
autors: Daiņa Zīraka 6 Decembris, 2011, 10:02
-
I was very pleased to find this site.I wanted to thank you for this great read!
-
It’s good to see this information in your post
-
You should check this out…
[…] Wonderful story, reckoned we could combine a few unrelated data, nevertheless really worth taking a look, whoa did one learn about Mid East has got more problerms as well […]……
autors: herbal supplements for memory loss 17 Janvāris, 2012, 01:27
-
Links…
[…]Sites of interest we have a link to[…]……
-
Read was interesting, stay in touch……
[…]please visit the sites we follow, including this one, as it represents our picks from the web[…]……
-
You should check this out…
[…] Wonderful story, reckoned we could combine a few unrelated data, nevertheless really worth taking a look, whoa did one learn about Mid East has got more problerms as well […]……
-
Websites we think you should visit…
[…]although websites we backlink to below are considerably not related to ours, we feel they are actually worth a go through, so have a look[…]……
-
Recent Blogroll Additions……
[…]usually posts some very interesting stuff like this. If you’re new to this site[…]……
autors: improving air quality in your home 17 Janvāris, 2012, 04:57
-
Superb website…
[…]always a big fan of linking to bloggers that I love but don’t get a lot of link love from[…]……
autors: how does reverse mortgage work 17 Janvāris, 2012, 04:59
-
Sources…
[…]check below, are some totally unrelated websites to ours, however, they are most trustworthy sources that we use[…]……
-
Links…
[…]Sites of interest we have a link to[…]……
-
Read was interesting, stay in touch……
[…]please visit the sites we follow, including this one, as it represents our picks from the web[…]……
-
Sources…
[…]check below, are some totally unrelated websites to ours, however, they are most trustworthy sources that we use[…]……
autors: debt consolidation companies 17 Janvāris, 2012, 05:59
-
Superb website…
[…]always a big fan of linking to bloggers that I love but don’t get a lot of link love from[…]……
-
Recommeneded websites…
[…]Here are some of the sites we recommend for our visitors[…]……
-
Recommeneded websites…
[…]Here are some of the sites we recommend for our visitors[…]……
-
Check this out…
[…] that is the end of this article. Here you’ll find some sites that we think you’ll appreciate, just click the links over[…]……
-
Superb website…
[…]always a big fan of linking to bloggers that I love but don’t get a lot of link love from[…]……
-
Recent Blogroll Additions……
[…]usually posts some very interesting stuff like this. If you’re new to this site[…]……
autors: best debt consolidation programs 17 Janvāris, 2012, 21:00
-
Websites you should visit…
[…]below you’ll find the link to some sites that we think you should visit[…]……
-
Awesome website…
[…]the time to read or visit the content or sites we have linked to below the[…]……
-
Related……
[…]just beneath, are numerous totally not related sites to ours, however, they are surely worth going over[…]……
-
Gems form the internet…
[…]very few websites that happen to be detailed below, from our point of view are undoubtedly well worth checking out[…]……
autors: credit card debt consolidation loan 17 Janvāris, 2012, 21:50
-
Recent Blogroll Additions……
[…]usually posts some very interesting stuff like this. If you’re new to this site[…]……
-
Sites we Like……
[…] Every once in a while we choose blogs that we read. Listed below are the latest sites that we choose […]……
-
Awesome website…
[…]the time to read or visit the content or sites we have linked to below the[…]……
-
Websites worth visiting…
[…]here are some links to sites that we link to because we think they are worth visiting[…]……
-
Awesome website…
[…]the time to read or visit the content or sites we have linked to below the[…]……
-
Related……
[…]just beneath, are numerous totally not related sites to ours, however, they are surely worth going over[…]……
-
Blogs ou should be reading…
[…]Here is a Great Blog You Might Find Interesting that we Encourage You[…]……
autors: air purification systems for home 18 Februāris, 2012, 03:09
-
Online Article……
[…]The information mentioned in the article are some of the best available […]……
autors: http://www.soniconsultants.com 18 Februāris, 2012, 03:31
-
classifieds…
Audio began playing anytime I opened up this web page, so irritating!…
autors: classifieds 22 Februāris, 2012, 10:24