Pagājušonedēļ atgriezos no desmit dienu ilga tūrisma brauciena uz Argentīnu, kur pie viena biju nolēmusi (ja reiz biju nokļuvusi līdz Buenosairesai) iepazīties ar savas nozares kolēģiem un partneriem un pārrunāt aktuālās problēmas un darba specifiku. Tikos ar turienes kredītmenedžmenta un nemaksāšanas risku apdrošinātāju kompāniju pārstāvjiem.

No sarunām ar viņiem sapratu, ka parādu piedziņa argentīniešu gaumē kopumā līdzinās tam, kā mēs strādājam šeit: tie paši algoritmi (atgādinājuma vēstules, telefona zvani), procedūras (tostarp nemaksātāju datu bāzu izveide). Ir firmas, kas nekautrējas izmantot spiedienu uz parādnieka radiniekiem. Tiesa, diemžēl arī Latvijā jau saradies ne mazums inkaso kompāniju, kas izmanto šādas nekorektas darbības. Parādi tiek piedzīti galvenokārt pirmstiesas kārtībā. Vērsties tiesā praktiski nav jēgas – lietas izskata ļoti, ļoti ilgi. Ar parādniekiem no Baltijas valstīm mūsu Argentīnas kolēģi saskaras ārkārtīgi reti, kas arī ir saprotami – tirdzniecības apgrozījums starp šīm valstīm ir ļoti niecīgs. Pavisam cita lieta ir NVS, un jo īpaši Krievija, Ukraina (starp citu, nezināju, ka savulaik PSRS bijusi lielākā Argentīnas vīna importētāja).

Šo tikšanos laikā ne vienreiz vien biju izbrīnīta par atsevišķiem rādītājiem. Piemēram, kredītrisku apdrošināšanas (kas ir tie paši nemaksāšanas riski) tirgus apjoms ir tikai 15 miljoni dolāru gadā. Turklāt to veido darījumi gan iekšējā, gan ārējā tirgū. Šāda summa tik milzīgai valstij kā Argentīna šķiet vienkārši smieklīga. Bija patīkami dzirdēt (no mūsu pakalpojumu pieprasījuma viedokļa), ka apdrošinātāji ir ieinteresēti apdrošināt vēl vairāk piegāžu uz Krieviju, Ukrainu, Centrālāzijas valstīm.

Jautāju, kā viņus ietekmējusi krīze, un dzirdēju, ka Argentīnā tā ir pastāvīga parādība. Sākusies 1999./2000. gadā, tā turpinās joprojām. Pēdējā pasaules krīze kopumā nekādas lielās pārmaiņas nav nesusi. Banku sistēma nekreditē (ne B2B, ne B2C segmentu), bet tikai apkalpo klasiskās operācijas (konti, pārvedumi). Visi visu pērk par savu naudu, nevis uz parāda. Man gan nav saprotams, kā valsts bez kreditēšanas var realizēt vērienīgus projektus un aktīvi attīstīt ekonomiku. Jāsecina, ka banku, kā arī nemaksāšanas risku apdrošināšanas nozaru izaugsmes potenciāls ir kolosāls.

Mazliet padaloties savos ceļotājas iespaidos, jāteic, vēl nekur nebiju saskārusies ar tik milzīgu kontrastu starp bagātajiem un nabagiem. Tādus graustus (arī Buenosairesas piepilsētās), kas ir ļaužu pārpilni, nebiju redzējusi vēl nekad. Turpat līdzās grezni savrupnami, pilis, ēkas, kas būvētas vēl spāņu valdīšanas laikā. Reizumis radās izjūta, ka vēroju mūsdienu vergus un vergturus.

Ne tikai biznesa tikšanās radīja iespaidu, ka argentīniešiem cita pasaule neeksistē. Ir Latīņamerika (ja arī kompānijai ir izveidots partneru tīkls, tad tur) un vēl štati. Televīzijas ziņās ne vārda par Eiropu vai Āziju, tikai par notikumiem Latīņamerikā. Protams, šādu ieciklēšanos uz savu pasaules daļu var saprast – teritorija ir milzīga, un iedzīvotāju tik daudz, ka mūsu eksportētājiem droši vien notek siekala. Pat CNN viņiem ir spāņu valodā. Angliski daudzmaz varēju parunāt Buenosairesā (arī tur, saprotams, ne visur), taču ārpus Argentīnas galvaspilsētas nācās izlīdzēties ar žestiem.

Un vēl pēdējais ieskicējums. Argentīnā burtiski visi dzer mate. Jauns vai vecs. Nav svarīgi, kāds ir tavs statuss, vai esi pārticis vai nabags. Cilvēki staigā ar saviem termosiem, speciālām tasēm – kalebasiem –, no kuriem caur metāla caurulīti, bombilju, dzer lieliski tonizējošo dzērienu.

Pirms pusotras nedēļas informējām Latvijas medijus par populārākajām atrunām, ko parādnieki visbiežāk izmanto, lai skaidrotu, kāpēc viņiem nav naudas parāda atmaksai vai arī kāpēc to nav iespējams atmaksāt tieši šobrīd. Pieļauju, ne visi ir pamanījušu interesanto informāciju, tāpēc atļaušos to dublēt savā blogā.

Apkopojot populārākās atrunas, akcents tika likts uz parādniekiem – juridiskām personām Latvijā un NVS valstīs (pirmām kārtām Krievijā un Ukrainā). Kopumā Balt Risk un IGK speciālisti atlases kārtībā izpētīja aptuveni trīstūkstoš kompāniju pusotra tūkstoša privātpersonu sniegtās atbildes laikā no 2009. gada līdz 2010. gada maijam.

Latvija

Populārākie iemesli, ko Latvijas debitori min sarunā ar inkaso speciālistiem:

Patlaban, protams, ļoti populāri ir atsaukties uz krīzi un attiecīgi arī uz nemaksāšanu. Tādas frāzes pastāvīgi dzirdam no firmām–parādniekiem gan Latvijā, gan citās valstīs. Mūsu pieredze liecina, ka no visām kompānijām, kas piesauc smago ekonomisko situāciju, 70-80% saka taisnību.

Nav teikts, ka dažādu iemeslu izgudrošana norāda uz to, ka debitors rezultātā parādu nesamaksās. Bieži vien firmas cenšas elementāri novilcināt laiku, lai atrisinātu pašreizējās finansiālās grūtības, tostarp arī akūto apgrozījuma līdzekļu deficītu. Nevēloties krist kaunā, firma atsaucas uz šķietami attaisnojošiem iemesliem (nav saņemts rēķins, grāmatvedis ir atvaļinājumā, šefs devies komandējumā utt.).

Runājot par privātpersonām, jāteic, ka izplatīta ir situācija, kad cilvēks ir nolēmis atteikties no interneta provaidera vai telefona operatora pakalpojumu saņemšanas, taču informējis par to tikai mutiski, nevis noformējis oficiālu dokumentu. Un tad brīnās, ka viņam iekrājies parāds.

NVS valstis (galvenokārt Krievija un Ukraina)

Populārākie argumenti, kurus kā attaisnojošu iemeslu izmanto firmas–debitori šajās valstīs:

1. Beidzies valūtas darījumu pases derīguma termiņš.

2. Liela valūtas kursa atšķirība preces iegādes un maksāšanas brīdī, tāpēc gaida valūtas kursa krišanos. 

3. Bilancē parāda nav.

4. Mēs preci neesam saņēmuši, ar kreditora preci strādājam tikai ar starpniekiem.

5. Gaidām vēlēšanas un turpmāko politisko virzienu valstī.

Atšķirībā no Latvijas Krievijas un Ukrainas uzņēmumiem, veicot eksporta–importa operācijas, ir jānoformē valūtas darījuma pase. Ja beidzies tās derīguma termiņš, bet kreditors maksājumu nav saņēmis, segt parādu tiešā veidā ir ļoti problemātiski. Bieži vien mums vienkāršāk ir saņemt no parādnieka summu rubļos un tad samaksāt kreditoram valūtā. Ar parādniekiem no Āzijas valstīm ir vēl sarežģītāk, jo to likumdošana prasa vispirms konvertēt valūtu, kuru var gaidīt mēnešiem un pat gadiem ilgi.

Daudzi Krievijas un Ukrainas uzņēmumi atsakās operatīvi dzēst parādu krasā valūtas kursa svārstību periodā (skat. 2. punktu augstāk). Situāciju Krievijā un Ukrainā sarežģī arī pastāvīga dažādu shēmu izmantošana, kad preces saņēmējs ir viena kompānija, bet maksātājs – cita (iemeslu reitinga 4. punkts). Ļoti daudzos gadījumos šī „cita” ir ārzonas firma, bet piedzīt parādu no ārzonas ir gatavās galvassāpes.

Mūsu prakse liecina, ka parādnieks ķeras pie kreatīviem līdzekļiem un izgudro atrunas tajos gadījumos, kad parāda atmaksas noregulēšanas jautājums vairs nav tikai kreditora un debitora divpusēja lieta. Tajā ir iesaistījusies trešā persona, kurai kaut kas ir jāatbild un kura neliksies mierā, līdz būs gūta skaidrība par parāda atmaksu.”

Reālu Balt Risk un IGK AG speciālistu sarunu ar parādniekiem piemēri (bez komentāriem)

1) Kārtējais zvans kompānijai–debitoram (D.).

D.: „Bilancē parādu nevaram atrast.”

Balt Risk/IGK: „Mēs taču jums pa faksu jau vairākas reizes esam nosūtījuši mūsu vēstuli ar dokumentiem.”

D.: „Neesam saņēmuši. Nosūtiet vēlreiz.”

Balt Risk/IGK: „Nosūtījām. Vai tagad saņēmāt?”

D.: „Nezinām. Faksa aparāts ir šefa kabinetā, bet kabinets ir aizslēgts. Šefs no atvaļinājuma atgriezīsies pēc mēneša.”

2) Kārtējais zvans debitoram, lai vienotos par termiņiem, kādos tiks samaksāts par saņemto preci (iekārtas rezerves daļām).

D.: „Mēs nemaksāsim. Kāpēc? Direktors teica, ka mums šī prece patlaban nav vajadzīga.”

Balt Risk/IGK: „Bet jūs taču preci saņēmāt pirms 6 mēnešiem. Jūs to bijāt pasūtījuši, un par to bija jānorēķinās pirms 5 mēnešiem.”

D.: „Nu un tad? Tagad mums tā nav vajadzīga.”

Balt Risk/IGK: „Vai varat atdot preci kreditoram?”

D.: „Nē. Tā ir mūsu prece. Kāpēc mums tā jāatdod? Ja nu mums to ievajagas?”

Balt Risk/IGK: „Tad jums par preci jāsamaksā.”

D.: „Nē. Direktors teica – nemaksāsim. Mums taču prece pašlaik nav vajadzīga.”

Balt Risk/IGK: „Un kad jums tā būs vajadzīga?”

D.: „To nezina neviens. Pat direktors ne.”

Mūsu Maskavas biroja kolēģi atsūtīja interesantu stāstu. Pat tad, ja atgadījums ir mazliet piepušķots, tas ir pamācošs un rāda, kā jāprot vienoties pirmstiesas kārtībā. Un nav svarīgi, kāda ir strīda būtība: neapmaksāts rēķins vai savstarpējas pretenzijas, kas nav saistītas ar debitora parādu.

Tas notika provinciālā Krievijas pilsētiņā. Banka (turpmāk – B) un kāds uzņēmējs (turpmāk – U) nespēja rast kopīgu valodu jautājumā par veicamo operāciju komisijas maksu. Kad U konflikta atrisināšanas nolūkā vērsās B, B darbinieki indīgi paziņoja: „Rakstiet pretenziju, mēs to 60 dienas izskatīsim un tad vienalga atteiksim.” U devās prom no biroja, uz atvadām izmezdams: „Paši uzprasījāties.” Baņķieri nebija ņēmuši vērā, ka U ir monopolists pieminekļu un pamatu tēstā akmens piegādes jomā. Tā nu U iesniedza B prasīto pretenziju. Svētdienas vakarā ar kravas mašīnu to izveda cauri pilsētai, pie slēgtā B biroja ar ceļamkrāniem saudzīgi izcēla no mašīnas un novietoja uz lievenīša. Nākamajā rītā izrādījās, ka pretenzija traucē B darbiniekiem iekļūt birojā. Kaut gan patiesībā pretenzija bija visai pieticīga – ap desmit tonnu smaga korekta pelēkā granīta plāksne. Tajā atbilstoši prasībām bija iekalta pretenzija pret B. Ar visiem rekvizītiem, arī U adresi atbildes saņemšanai.

Saprotams, ka B šo lietu tā neatstāja. Bez biroja palikušie B darbinieki izsauca miliciju. Rūpīgi iepazinušies ar pretenziju, miliči paskaidroja, ka tas nav noziegums, bet gan civiltiesisko attiecību forma. Viņi ieteica B jautājumu ar U risināt kopīgas jurisdikcijas tiesā un aizbrauca. Bet pretenzija palika. B mēģināja to aizvākt pašu spēkiem, diemžēl izrādījās, ka U ir vienīgais laimīgais daudzasu treilera un atbilstošas tehnikas īpašnieks pilsētā. Bez tās aizgādāt plāksni prom nebija iespējams. Rezultātā B darbiniekiem nācās iekļūt savā darba vietā pa logiem.

Nākamajā dienā rajona tiesas tiesnese, uzklausījusi B sūdzību, atteicās piespiedu kārtā pieprasīt, lai U anulē pretenziju. Turklāt izrādījās, ka B nav tiesību noraidīt pretenziju tāpēc vien, ka tā iesniegta, izmantojot citus materiālus, nevis papīru. Tiesnese lēma, ka B pretenzija jānogādā arhīvā un jāizskata likumā noteiktajā kārtībā. Rezultātā trešajā dienā B nolīgtā strādnieku brigāde ar atskaldāmo āmuru tomēr sadalīja pretenziju pārvedamos gabalos. Tajā pašā dienā U piezvanīja uz B un pieklājīgi painteresējās par pretenzijas izskatīšanas rezultātiem. Izdzirdējusi U solījumu vilcināšanās gadījumā iesniegt jaunu pretenziju, nu jau „trīs lappuses garu”, B izvēlējās to nepiedzīvot un steigšus pazemināja U noteikto komisijas maksu, bet daļu pat atcēla.

Rezumējot man ir divi secinājumi. Pirmais: atbildētājai pusei jāsadzird, ar kādu pretenziju pie tās vēršas, jāiedziļinās lietas būtībā un jācenšas rast savstarpēji izdevīgu lēmumu, nevis jāgaiņā oponents prom kā uzmācīga muša. Ir bīstami pretenzijas izskatīšanu palaist pašplūsmā, birokrātiskā gultnē. Vienmēr jābūt iekšējās birokrātijas kontroles mehānismam.

Otrs secinājums: ja konflikta gadījumā puses paliek katra pie sava un dialogs nekādi neveidojas, ir svarīgi iesaistīt trešo pusi. Tas ļaus nepadziļināt konfliktu un nepadarīt to neatgriezenisku, bet gluži pretēji – atbrīvoties no emocijām, ieklausīties vienam otra argumentos un nonākt pie kompromisa.

Lai kur es tiktos ar potenciālajiem klientiem – Latvijā, NVS vai Rietumos, tie noteikti interesējas, vai ir izdevies piedzīt ļoti lielus parādus. Reizēm jautā skaidri un gaiši: ja vajadzēs piedzīt miljonu, varēsiet? Es neminstinoties atbildu, ka, protams, varēsim! Un pastāstu reālu atgadījumu. Pirms pāris gadiem mūsu praksē bija patiešām liela veiksme. Tā inkaso biznesā pieņemts dēvēt veiksmīgu ļoti ļoti lielu parādu piedziņu. Šis stāsts ir tieši par miljons dolāriem – es nejokoju…

„Brašo” 90. gadu beigās kādai pazīstamai Krievijas kompānijai ar viltus līgumu un firmu palīdzību krāpnieki nolaupīja miljons dolāru. Veikusi ceļu caur desmitiem firmu un rēķinu, rezultātā apaļā summa stabili iegula kādas ārzonas kompānijas kontā vienā no Lietuvas bankām. Kreditors (Krievijas kompānija) bija paspējis izsekot naudas ceļu, taču atgūt to nespēja. Tā kā par šo miljonu interesējās vairāk nekā desmit kompāniju, Lietuvas tiesībsargājošās iestādes kontu arestēja.

Piekrāptā Krievijas kompānija atkal un atkal mēģināja atgūt līdzekļus, taču nesekmīgi. Miljons piesaistīja arī afēru īstenojušo krāpnieku uzmanību, taču arī viņu pūliņi piekļūt kārotajai naudai nedeva vēlamo rezultātu. Strauji tuvojās prasības noilguma termiņš (tik ātri bija pagājuši teju desmit gadi).

Krievijas kreditors atrada mūs, holdingu IGK, un pirmām kārtām lūdza prognozēt, vai situācija patiesi ir bezcerīga. Kopīgi ar Krievijas un Lietuvas kolēģiem, piesaistījuši arī speciālistus no uzņēmuma Balt Risk, kam bija darba pieredze Lietuvā, mēs steidzami izskatījām dažādus problēmas atrisināšanas variantus un secinājām, ka pat šķietami tik bezcerīgā lietā ir izredzes uz panākumiem. Kreditors ilgi domāja, taču, pārliecinājies, ka piedāvātās piedziņas metodes ir likumīgas, piekrita mūsu piedāvājumam, jādomā, cerot vienīgi uz brīnumu, jo daudzi advokāti un juridiskie biroji nebija spējuši palīdzēt.

Neiedziļinoties visās juridiskajās detaļās, varu teikt, ka problēmas atrisinājuma atslēga atradās teju pašā virspusē. Mūsu kompānija kreditora vārdā sagatavoja un iesniedza prasību Krievijas tiesā, pieprasot anulēt „viltus līgumu”, kas bija noslēgts starp kreditoru un viltus kompāniju. Tiesa anulēja līgumu, jo darījums faktiski nebija noticis. Saskaņā ar šo lēmumu nauda bija jāatdod kreditoram. Pēc Krievijas tiesas lēmuma likumīgas stāšanās spēkā tas bez jebkādiem sarežģījumiem tika apstiprināts arī Lietuvas tiesā un izpildīts par labu kreditoram. Miljons dolāru tika atdoti to likumīgajam īpašniekam. Piebildīšu, ka kopumā viss ilga gadu.

Protams, gadījums ir unikāls (ne katru dienu piedziņai nodod miljonu vai pat vairāk vērtu parādu), taču nevienā situācijā nevajag ļauties izmisumam un pamest iesākto pusratā, – pat tad, ja tā šķiet bezcerīga. Un, protams, der atcerēties: jo agrāk mums parādīs šķietami neperspektīvu lietu, jo labāk – laika faktors un termiņu ievērošana var izrādīties izšķiroša.

Ja reiz esam sākuši runāt par Krievijas tirgu, piebildīšu, ka patlaban Krievijā un NVS valstīs parāda piedziņas perspektīvas vairāk ir atkarīgas no konkrētās lietas sarežģītības un samezglotības, mazāk no parāda summas. Galvenā problēma ir dokumentu „sliktā kvalitāte”, t.i., joprojām populāras ir tā dēvētās preču piegādes pelēkās shēmas. Piemēram, prece tiek piegādāta caur starpniekiem, bet maksājumus veic trešā, visbiežāk ārzonas, kompānija. Tajā nav nekā pretlikumīga, taču visus darījuma elementus var uzskatīt tikai par atsevišķām epizodēm, bet par vienu veselu darījumu tās nekļūst elementāra vajadzīgo dokumentu, piemēram, pat līgumu trūkuma dēļ.

Ja kompānija parādniece turpina aktīvu darbību tirgū, izredzes piedzīt parādu ir visai augstas.

Bijušie parādnieki vēršas tai pašā inkaso kompānijā, taču jau kreditora statusā. Šādu piemēru mūsu nozarē nav mazums. Aizvien biežāk šādas rīcības motivācija slēpjas ētiskā attieksmē pret debitoru. Tieši tā savus nodomus pamatoja kāds liels potenciālais klients, nesen ierodoties uz pārrunām kompānijā Balt Risk.

Viņam (pareizāk sakot – viņa uzņēmumam) kā parādniekam bija iznākusi darīšana ar dažādām Latvijas inkaso kompānijām. Galarezultātā viņš samaksāja visām. Taču mēs, pēc viņa vārdiem, bijām atšķīrušies ar cieņpilnu attieksmi, cilvēcisku komunikāciju, nepārejot uz toni, vārdiem un rīcību, kas pazemo debitoru. Es nelielos – vienkārši citēju, bet sirds dziļumos vēlu visam inkaso biznesam šādu reputāciju. Tajā pašā laikā šis uzņēmējs uzsvēra, ka parāda piedziņa bijusi tikpat korekta un civilizēta, cik intensīva, neatstājot iespējas aizmirst par saistībām.

Modi izturēties pret parādniekiem ar cieņpilnu attieksmi diktē lielās kompānijas, savu nozaru līderi. Parasti tās ir firmas ar ārvalstu kapitālu, kaut gan tā var arī nebūt. Tām ir liela klientūra un, bez šaubām, arī ne mazums parādnieku. Šīs kompānijas saprot, ka slikta slava izplatīsies ļoti ātri. Ej nu pēc tam sarēķini, cik liels būs nesaņemto ienākumu apjoms reputācijai nodarītā kaitējuma dēļ. Pārrunās ar šādiem uzņēmumiem – kreditoriem skaidri redzam, ka tie paši piedāvā kompromisus efektīvai parādu piedziņai (piemēram, tā var būt mazliet ilgāka), lai tikai nebūtu nekādas agresijas, rupjas izturēšanās.

Rietumu kompānijas (jo īpaši, sarunājoties ar topmenedžeriem Eiropas galvenajos birojos) uzreiz brīdina, ka ar „slepenu pircēju” starpniecību tās pastāvīgi pārbaudīs, kā patiesībā notiek sarunas ar parādniekiem. Un, nedod dievs, inkaso kompānijai kaut reizi izgāzties. Sankcijas būs ne tikai acumirklī zaudēts līgums, bet arī zaudējumu kompensācija, kas iepriekš atrunāta līgumā gadījumam, ja tiks fiksēta kaut minimāli nekorekta attieksme pret debitoru.

Domāju, ka bieži vien kreditori vienkārši nezina, kāda ir parādu piedziņas cena (puskriminālus gadījumus, kad uzreiz tiek pasūtītas agresīvas metodes debitora ietekmēšanai, es neizskatu). Un tāpēc tendence regulāri anonīmi pārbaudīt inkaso partnerus tikai pieņemsies spēkā. Prognozēju, ka tie nopietnie parādu piedziņas tirgus spēlētāji, kas savulaik ķērušies pie skarbākām metodēm un, iespējams, šur tur pat pāršāvuši pār strīpu, pazeminās presinga līmeni. Mainīties tos piespiedīs progresīvi domājoši pasūtītāji – kreditori. Pēdējie taču saprot, ka rezultātā konkurences cīņā uzvarēs tās firmas, kas cilvēciski izturēsies pret klientiem, kas dažādu apstākļu dēļ kļuvuši par parādniekiem (un atkal neņemam vērā ārkārtas gadījumus, kad runa ir par ļaunprātīgiem principiāliem nemaksātājiem).

2009. gada rudenī mēs bijām pirmā Latvijas kredītu menedžmenta kompānija, kas iepazīstinājām ar Godprātīgas parādpiedziņas ētikas kodeksu (ja kādu interesē detaļas - http://www.balt-risk.lv/lat/services/codex). Jau toreiz preses relīzē akcentējām – citēju: „Svarīgi ir tas, lai pēc iespējas ātrāk līdzīgs Ētikas kodekss parādītos visai nozarei, kas apvieno nopietnas debitoru parādu piedziņas kompānijas. Pretējā gadījumā inkaso biznesa reputācija Latvijā turpinās ciest.”

Šie vārdi joprojām ir vairāk nekā aktuāli. Tāpat kā nākamais princips: ētiskā un atbildīgā attieksmē pret parādniekiem ir ieinteresēts arī ikviens kreditors, kurš patiesi rūpējas par savu labo vārdu un ilgtermiņa klātbūtni tirgū.

Bijušie parādnieki vēršas tai pašā inkaso kompānijā, taču jau kreditora statusā. Šādu piemēru mūsu nozarē nav mazums. Aizvien biežāk šādas rīcības motivācija slēpjas ētiskā attieksmē pret debitoru. Tieši tā savus nodomus pamatoja kāds liels potenciālais klients, nesen ierodoties uz pārrunām kompānijā Balt Risk.

Viņam (pareizāk sakot – viņa uzņēmumam) kā parādniekam bija iznākusi darīšana ar dažādām Latvijas inkaso kompānijām. Galarezultātā viņš samaksāja visām. Taču mēs, pēc viņa vārdiem, bijām atšķīrušies ar cieņpilnu attieksmi, cilvēcisku komunikāciju, nepārejot uz toni, vārdiem un rīcību, kas pazemo debitoru. Es nelielos – vienkārši citēju, bet sirds dziļumos vēlu visam inkaso biznesam šādu reputāciju. Tajā pašā laikā šis uzņēmējs uzsvēra, ka parāda piedziņa bijusi tikpat korekta un civilizēta, cik intensīva, neatstājot iespējas aizmirst par saistībām.

Modi izturēties pret parādniekiem ar cieņpilnu attieksmi diktē lielās kompānijas, savu nozaru līderi. Parasti tās ir firmas ar ārvalstu kapitālu, kaut gan tā var arī nebūt. Tām ir liela klientūra un, bez šaubām, arī ne mazums parādnieku. Šīs kompānijas saprot, ka slikta slava izplatīsies ļoti ātri. Ej nu pēc tam sarēķini, cik liels būs nesaņemto ienākumu apjoms reputācijai nodarītā kaitējuma dēļ. Pārrunās ar šādiem uzņēmumiem – kreditoriem skaidri redzam, ka tie paši piedāvā kompromisus efektīvai parādu piedziņai (piemēram, tā var būt mazliet ilgāka), lai tikai nebūtu nekādas agresijas, rupjas izturēšanās.

Rietumu kompānijas (jo īpaši, sarunājoties ar topmenedžeriem Eiropas galvenajos birojos) uzreiz brīdina, ka ar „slepenu pircēju” starpniecību tās pastāvīgi pārbaudīs, kā patiesībā notiek sarunas ar parādniekiem. Un, nedod dievs, inkaso kompānijai kaut reizi izgāzties. Sankcijas būs ne tikai acumirklī zaudēts līgums, bet arī zaudējumu kompensācija, kas iepriekš atrunāta līgumā gadījumam, ja tiks fiksēta kaut minimāli nekorekta attieksme pret debitoru.

Domāju, ka bieži vien kreditori vienkārši nezina, kāda ir parādu piedziņas cena (puskriminālus gadījumus, kad uzreiz tiek pasūtītas agresīvas metodes debitora ietekmēšanai, es neizskatu). Un tāpēc tendence regulāri anonīmi pārbaudīt inkaso partnerus tikai pieņemsies spēkā. Prognozēju, ka tie nopietnie parādu piedziņas tirgus spēlētāji, kas savulaik ķērušies pie skarbākām metodēm un, iespējams, šur tur pat pāršāvuši pār strīpu, pazeminās presinga līmeni. Mainīties tos piespiedīs progresīvi domājoši pasūtītāji – kreditori. Pēdējie taču saprot, ka rezultātā konkurences cīņā uzvarēs tās firmas, kas cilvēciski izturēsies pret klientiem, kas dažādu apstākļu dēļ kļuvuši par parādniekiem (un atkal neņemam vērā ārkārtas gadījumus, kad runa ir par ļaunprātīgiem principiāliem nemaksātājiem).

2009. gada rudenī mēs bijām pirmā Latvijas kredītu menedžmenta kompānija, kas iepazīstinājām ar Godprātīgas parādpiedziņas ētikas kodeksu (ja kādu interesē detaļas - http://www.balt-risk.lv/lat/services/codex). Jau toreiz preses relīzē akcentējām – citēju: „Svarīgi ir tas, lai pēc iespējas ātrāk līdzīgs Ētikas kodekss parādītos visai nozarei, kas apvieno nopietnas debitoru parādu piedziņas kompānijas. Pretējā gadījumā inkaso biznesa reputācija Latvijā turpinās ciest.”

Šie vārdi joprojām ir vairāk nekā aktuāli. Tāpat kā nākamais princips: ētiskā un atbildīgā attieksmē pret parādniekiem ir ieinteresēts arī ikviens kreditors, kurš patiesi rūpējas par savu labo vārdu un ilgtermiņa klātbūtni tirgū.

Ar tādiem gadījumiem, kad kreditors tik pārspīlēti rūpējas par savu reputāciju un labprātīgi atsakās no apjomīga un nebūt ne bezcerīga parāda piedziņas, es vēl nebiju saskārusies. Jā, gan Baltijas valstīs, gan Krievijā mēs pastāvīgi sastopam kompānijas-kreditorus, kuri desmitām reižu pārjautā, vai pret debitoru patiesi izturēsies maksimāli korekti. Ļoti lieli un cienījami uzņēmumi baidās no mazākā mājiena par skandālu un pat situācijās, kad pret tiem nevarētu būt nekādu pretenziju, labprātāk nodrošinās. Bet lai bailēm būtu tik lielas acis…

Nesen, būdama komandējumā Šveicē, tikos ar kādas ļoti lielas starptautiskas korporācijas kredītu nodaļas vadītāju. Šis cilvēks pastāstīja šādu atgadījumu. Viens no šī uzņēmuma pircējiem bija kāda Krievijas firma, kas vienubrīd paņēmusi preci, bet nav varējusi par to norēķināties. Parāda summa bijusi lēšama 300 tūkstoš eiro apmērā. Saprotams, kreditora Krievijas pārstāvniecības darbinieki vairākkārtīgi atgādinājuši par parādu, gan telefonsarunās, gan tikšanās reizēs apspriežot tā atmaksas termiņus. Taču tālāk par solījumiem tikt nav izdevies. Kārtējo reizi ierodoties parādnieka birojā, kreditora pārstāvis uzzinājis, ka kompānijas pirmā persona ievietota slimnīcā ar lūzumiem un citiem savainojumiem. Tā viņš cietis no cita kreditora, kas pie parādnieka nosūtījis pārstāvjus no firmas, kas strādā ar visnotaļ skarbām metodēm.

Galvenais birojs lēma par labu nestandarta reakcijai – viņi pieņēma lēmumu aizmirst par parādu un to vienkārši norakstīt. Nobijās no sitiena/rikošeta pa reputāciju, kaut gan parādnieks fiziski nebija cietis viņu dēļ. Ne katra solīda ārvalstu kompānija Krievijā līdzīgā situācijā izlemtu norakstīt parādu. Skaidrs, ka šai korporācijai gigantam parāds pārsimt tūkstošu apmērā uz gada apgrozījuma fona ir tikai kapeikas, bet tomēr…

Izredzes piedzīt parādu, protams, palika. Ja ar šo lietu nodarbotos mēs un kreditors jautātu, ko darīt, mēs noteikti neieteiktu norakstīt parādu. Ieteiktu paņemt pauzīti, kaut ilglaicīgu, - lai cilvēks atlabst un attopas. Un tad jau varētu atjaunot sarunas.

Mūsu kolēģi no Vācijas kompānijas Bürgel apkopojuši analītiskos datus par maksātnespējīgajām kompānijām Vācijā 2009. gadā un izteikuši prognozi 2010. gadam. Šī informācija nepārprotami ir interesanta Latvijas/Baltijas valstu eksportētājiem un importētājiem. Turklāt, manuprāt, pēc tās ar dažām atrunām var spriest arī par to, kā recesija atsaukusies uz firmām citās Rietumeiropas valstīs.

Ar galvenajiem secinājumiem un diagrammām var iepazīties šeit: http://www.buergel.de/en/presse/studien-analysen/442-corporate-insolvencies-in-2009.html. No savas puses pakomentēšu atsevišķus rādītājus. Kopīgais maksātnespējīgo kompāniju skaits pieaudzis par 11%, salīdzinot ar 2008. gadu (tas ir, gandrīz 34 000 uzņēmumu), un tas iekļaujas vispārējā pasaules ekonomikas attīstības tendencē. Domāju, ka Vācija ir viena no mazāk cietušajām valstīm. Situācija citās valstīs - ”vecajās” ES dalībvalstīs –, visticamāk, izskatās sliktāk, nemaz nerunājot par Grieķiju, Portugāli, Spāniju. Maksātnespējīgo kompāniju sadalījums pa Vācijas reģioniem izskatās loģisks: bagātajās federālajās zemēs statistika ir labāka.           

Mazliet neparasts ir maksātnespējīgo firmu sadalījums pēc to vecuma. Pirmās divas vietas  ieņem nevis jaunās kompānijas (kas tirgū pastāv līdz diviem gadiem), bet daudz vecākas – vairāk nekā 28% ir 11-20 gadus vecas kompānijas, un 17% ir 7-10 gadus vecas. Jaunās ir tikai trešajā vietā, kas ir ārkārtīgi netipiski, jo parasti to īpatsvars kopīgajā maksātnespējīgo firmu skaitā ir pats lielākais. Ievērojiet, ka arī Vācijas biznesa veterāniem ir zaudējumi – gandrīz 3000 kompāniju vecumā no 21 līdz 50 gadiem un 1100 firmu vecumā virs 50 gadiem pagājušajā gadā izrādījās maksātnespējīgas.           

Taču nav nekādu pārsteigumu, ja paskatās uz juridisko statusu – 41% ir individuālie komersanti, un 31% ir SIA. Citiem vārdiem sakot, vissmagāk krīze skar mikro-, mazo un vidējo biznesu.           

Bürgel statistika lieku reizi apstiprina, ka nepieciešams pārbaudīt savus partnerus - gan jaunos, gan vecos. Pieeja “tā taču ir solīda vācu firma, un ar to nekas slikts nevar notikt” neiet cauri. Skaidri saprast, ar ko ir darīšana, ir nepieciešams arī darbā ar uzņēmumiem-ilgdzīvotājiem. Pienācīgu sapratni dos kredītu-finanšu atskaite, kas kaut vai reizi gadā tiek pasūtīta par partneri/pircēju/piegādātāju plus pastāvīgs monitorings, kura rezultātā tiek konstatēti kompānijas darbības svarīgākie notikumi, kas tieši vai netieši var ietekmēt kredītspēju un maksātspēju. Jāpiebilst, ka nopietnas Rietumu kompānijas, kurām ir pircēji Baltijas valstīs, šādu risku pārbaudes un kontroles algoritmu piemēro sen un pastāvīgi.

Pat ja vācu kompānija nav gatava iedot provizorisko bilanci par 2009. gadu, uzskatāmu ainu sniegs rādītāji no 2008. gada bilances. Tie parādīs, kā kompānija pārdzīvo krīzi. Un, ja rādītāji ir krasi pasliktinājušies (jau 2008. gadā salīdzinājumā ar 2007. gadu), tad, piemēram, mūsu eksportētājam ir jāreaģē un jāpārskata piegāžu nosacījumi.     

Runājot par pastāvīgu monitoringu, tad es teiktu, ka tā ir šo nestabilo laiku prasība. Agrāk eksportētājiem un importētājiem galva par to nesāpēja. Toties tagad papildus jānodrošinās no visām pusēm. Vēl jo vairāk tāpēc, ka tas pats Bürgel prognozē – 2010. gadā maksātnespējīgu kompāniju skaits Vācijā būs 37-40 tūkstoši.

Decembrī un janvārī, atbildot uz dažu mediju jautājumiem, kādu nozarei prognozēju 2010.gadu, es reālistiski norādīju, ka piedzīt parādus Latvijā nebūs vieglāk kā pagājušajā gadā. Kamēr uzņēmumu aktivitātes tik tikko uzņem apgriezienus un firmas, kas pārdod preces un pakalpojumus ar maksājumu atlikšanu, vēl lemj, kā rīkoties biznesā tuvākajos divpadsmit mēnešos, izteikšu dažas rekomendācijas. Tās attiecas uz kompāniju politiku kredītmenedžmenta jomā kopumā un konkrēti uz jautājumiem par cīņu ar parādniekiem.

To, kas tieši ietilpst kredītmenedžmenta „džentlmeņu komplektā”, mēs jau uzskaitījām http://blogi.nozare.lv/galinaserzante/2009/07/21/nav-apdrosinasanas-tacu-ir-alternativas. Īpaši neatkārtojoties, atzīmēšu, ka darbs ar jaunu pircēju/piegādātāju paredz obligātu tā pārbaudi, lai uzreiz uzzinātu, ar ko būs darīšana un vai ir vērts vispār sākt.    

Tālāk ir pastāvīgs pircēja monitorings, sekošana līdzi jebkādām būtiskām izmaiņām viņa darbībā, kas tieši vai netieši var ietekmēt kredītspēju un maksātspēju. Dabiski, ka īpaša vērība nepieciešama gadījumam, ja parādās negatīvas ziņas par pircēju (piemēram, pret viņu celta prasība tiesā). Turklāt pie šādas notikumu attīstības ir prātīgi, mazākais, padarīt stingrākus sadarbības nosacījumus, necerot uz mūžīgo „varbūt paveiksies”.

Par to, cik ārkārtīgi svarīgi ir kontrolēt apmaksas termiņus, var runāt mūžīgi. Šajā sakarā uzstājīgi rekomendēju izmantot tādu pakalpojumu kā rēķinu automatizētā administrēšana. Un tad jau pašā sākotnējā stadijā tiek kontrolēts kavēta maksājuma risks un tiek pieņemti mēri. Diemžēl Latvijas kompānijas pagaidām ne īpaši alkst pēc šī pakalpojuma atšķirībā no Rietumeiropas firmām un pat Krievijas uzņēmumiem (Krievijā tāds pakalpojums kļūst arvien populārāks).

Un beigās – ja rodas parāds un to vajag piedzīt, tad neļaujieties kārdinājumam ticēt solījumiem un ļoti ātri (ne vēlāk kā divus mēnešus pēc kavējuma brīža) nododiet lietu inkaso. Ik dienu saskaroties ar konkrētiem gadījumiem, kad kreditori gadiem tur pie sevis parādus un gaida sazin kādus brīnumus, saproti, ka vēl ne tik drīz vietējam biznesam parādīsies iedresēts ieradums un domāšanas veids kā Rietumos, kur 2-3 mēnešus veci parādi automātiski (bez liekām runām) tiek nodoti piedziņai.

Pēc būtības augstāk aprakstītie noteikumi ir universāli biznesam jebkurā tirgū. Taču šajos laikos tie īpaši skrupulozi jāievēro Baltijas valstīs (visupirms Latvijā un Lietuvā). Šeit pārmērīgi asi tiek izjustas tādas negatīvas tendences kā nemaksāšanas, bankrotu skaita, pamestu parādā palikušu kompāniju pieaugums.

Un tāpēc šodien ideālais variants, ja, protams, konkurences apstākļi atļauj, ir pāriešana uz priekšapmaksu. Daudzas firmas-pārdevēji tā jau ir izdarījušas.

Var arī prasīt personīgas garantijas no kompānijas-pārdevēja īpašniekiem. Tā, starp citu, praksē nav nemaz tik reta parādība. Taču personīga garantija ir kaut cik vērta tikai tad, ja tā ir nodrošināta ar reālu īpašumu, naudas resursiem. Un šī „nodrošinājuma” esamība jāpārbauda jau iepriekš.

Lielu darījumu gadījumā ir jēga apsvērt ķīlas, banku garantiju noformēšanu.

Šodien katram jācenšas atrast veidus, kā pasargāties, nodrošināties. Un, ja firmai-pārdevējam ir skaidrs, ka tā tirgū atrodas izdevīgākā stāvoklī nekā pircējs, tad var (un vajag) diktēt savus nosacījumus. Pat ja svara kategorijas kompānijām ir vienādas, pie līguma apspriešanas līdz beigām jāaizstāv savas intereses.

Veiksmīgu jums biznesu 2010.gadā un nekāpiet uz grābekļa!

Tūliņ tūliņ sāksies gada atskaišu sagatavošanas periods. Faktiski novembra beigas - decembra sākums ir labvēlīgākais laiks (lai neteiktu, ka pēdējais mirklis, jo līdz gada beigam paliek vien dažas darba nedēļas), lai spertu izšķirošos soļus, atgūstot iestrēgušās summas, kuras nav nomaksājuši gan vietējie, gan ārvalstu debitori. Kas tad uzņēmumiem-kreditoriem tagad jādara? Manuprāt, divas lietas: a) jāievieš kārtība grāmatvedībā, radot skaidrību, kādus no nokavētajiem parādiem vēl var atgūt, bet kādi jāatzīst par bezcerīgiem un jānoraksta; b) jāpieliek reāli pūliņi pie finanšu rādītāju uzlabošanas, pārvērošot bilanci «daiļojošo» parādnieku portfeli par reāliem ienākumiem. Pašreizējos ekonomikas apstākļos priecāties par peļņu «uz papīra» būtu mazākais dīvaini.

Mēs sen un daudz strādājam ar ārvalstu kreditoriem un debitoriem. Pēc mūsu ilggadējiem novērojumiem, gada beigās inkaso kompānijām nodoto lietu skaits krasi pieaug. Firmas steidzas atgūt tām pienākošās summas un tādā veidā reāli uzlabot bilanci. Ārvalstu kreditori arī saprot, ka, samazinot debitoru kavēto parādu apjomu, tie iegūs daudz augstāku kredītreitingu, kurš raksturo uzņēmuma kredītspēju un maksātspēju. Tā ir absolūti pragmatiska pieeja, kuru nebūtu grēks pārņemt arī Latvijas kompānijām. Norādīšu, ka arī ārvalstu debitori gada beigās aktīvi dzēš parādus. Acīmredzot arī viņi sakārto savu grāmatvedību un nevēlas iestrēgušos maksājumus pārcelt uz jauno finanšu gadu

Peļņa uz «papīra» nav kaut kāds sasniegums, ja bankas kontā nav reālas naudas. To lieliski saprot gan vadība, gan firmu-kreditoru akcionāri. Pirmie, kas ir ieinteresēti iespējami ātri sakārtot situāciju ar parādniekiem, ir firmu vadītāji, jo par gada rezultātos iegūto peļņu viņiem pienākas papildu finanšu bonusi. Un tajā pašā laikā mēs ik dienu redzam piemērus, kad kompānijas «sēž» uz parādiem, kas radušies pat ne šajā vai pagājušajā gadā, bet vēl 2004.-2006.gada periodā. Firmas necenšas tos atgūt un nez kāpēc turpina ticēt parādnieku solījumiem, ka viņi kuru katru mirkli norēķināsies. Bet nauda kā bijusi iesaldēta uz nenoteiktu laika posmu, tā arī tāda paliek. Tagad finansiālas problēmas ļoti bieži rodas arī tiem partneriem, klientiem, kuri agrāk jutās pārliecināti un maksāja laikus. Un, ja šodien būs kavēšanās ar piedziņu, tad rīt būs par vēlu. Tāda ir pašreizējā biznesa realitāte. Un vai kompānijai-kreditoram ir vieglāk no tā, ka tās bilanci «izdaiļo» nokavēts debitora parāds? «Dzīva» nauda kontā ir daudz vajadzīgāka. Uzņēmēji, beidziet taču kolekcionēt parādus!